Jakie są konflikty kanałowe?

Konflikt kanałowy jest rodzajem zdarzenia, w którym różne funkcje w ramach operacji biznesowej mogą być postrzegane jako konkurencja w kierunku, tworząc pewien stopień konfliktu między każdym z obszarów zarządzających tymi funkcjami.Konflikty kanałowe mogą być nieco poważne, ponieważ efektem może być utrudnianie każdej z funkcji w pewien sposób, co powoduje zmniejszenie wydajności każdego z dotkniętych obszarów.Rozwiązanie konfliktów między partnerami kanałów jest bardzo ważne, jeśli firma ma unikać powielania wysiłków, marnowania zasobów i osiągnięcia pełnego potencjału.

Jeden z najczęstszych przykładów konfliktów kanałowych ma związek ze strategiami sprzedaży i marketingowymi stosowanymi przezFirma.Jest to szczególnie prawdziwe, gdy model biznesowy zapewnia kilka różnych działań sprzedaży, takich jak inicjatywa sprzedaży bezpośredniej z udziałem zespołu sprzedaży pracującego określone terytoria geograficzne, zespół telemarketingowy oraz zespół, który koncentruje się na generowaniu wysiłków internetowych i bezpośredniej poczty.Gdy wysiłki te działają mniej lub bardziej niezależnie, istnieje pewien potencjał zamieszania, jaki wysiłek faktycznie powoduje zamknięcie umowy z nowym klientem.Tylko poprzez konstruowanie ogólnego wysiłku sprzedażowego, aby każdy zespół celował w różne sektory docelowej bazy klientów, można tego uniknąć i wyeliminować potencjał konfliktów kanałów i marnotrawstwa zasobów firmy.

Konflikty kanałowe mogą również obejmować wysiłki sprzedażowe firmy i jej dostawców lub dostawców.W tym scenariuszu firma może kupować produkty od tych dostawców w celu wyraźnego marketingu tych produktów klientom, którzy w przeciwnym razie kupiliby bezpośrednio od dostawcy.Zakładając, że firma kupuje produkty w rabatach wielkości, które są znacznie niższe niż cena detaliczna, który dostawca zaoferowałby mniejszym klientom, może to podnieść udział w rynku dostawcy i z czasem określa firmę do tego stopnia, że dostawca nie może dłużejStać na pozostanie w biznesie.

Trzeci przykład konfliktów kanałowych ma związek z firmą celowo decydującą się na ominięcie swoich zwykłych kanałów do sprzedaży produktów, skutecznie obciążając relacje z niektórymi partnerami kanałów.Na przykład producent może mieć umowę z sprzedawcą detalicznym w celu sprzedaży swoich produktów w sklepach detalicznych.

Podejmując również umowę z bezpośrednim konkurentem sprzedawcy detalicznego i oferując bardziej korzystne ceny, wysiłek może zmniejszyć strumień dochodów wytwarzany przez sprzedaż detaliczną.W tym scenariuszu detalista może zaobserwować niższą sprzedaż nie tylko produktów dostarczanych przez firmę, ale także powiązanych produktów, które klienci prawdopodobnie również kupiliby, ponieważ klienci ci migrują teraz do konkurencji z niższą ceną.

Aby ograniczyć konflikty kanałowe do minimum, kluczowe jest skuteczne zarządzanie relacjami.Gdy konflikty znajdują się w samej strukturze firmy, należy podjąć kroki w celu koordynowania wysiłków, aby każdy obszar operacji mógł działać z maksymalną wydajnością bez stwarzania niepokoju dla innych obszarów.Kiedy konflikty kanałowe obejmują partnerów dostawców, upewnij się, że ocena wyniku postępowania z wieloma detalistami dla tych samych linii produktów, czasem zgadzając się na utrzymanie cen detalicznych dla wszystkich dostawców w określonym zakresie, pomoże rozwiązać konflikt i pozwolić każdemu partnerowirywalizować na mniej lub bardziej równym stopniu.